Duración

20 horas

Objetivos
  • Comprender los fundamentos de la venta consultiva, aprender en qué consiste este enfoque y por qué es relevante en el entorno actual del mercado. 
  • Diferenciar la venta consultiva de otros modelos, reconocer las ventajas y características que la hacen única en comparación con enfoques tradicionales. 
  • Desarrollar competencias clave, descubrir las habilidades y estrategias necesarias para implementar un modelo de venta centrado en el cliente de manera efectiva. 
  • Comprender los diferentes tipos de negociación y desarrollar la capacidad de elegir el enfoque más adecuado según el contexto y los objetivos de la interacción. 
  • Desarrollar habilidades de comunicación efectiva mediante técnicas como la escucha activa, el manejo del lenguaje no verbal y el uso de estrategias persuasivas para influir positivamente en las decisiones del cliente. 
  • Aplicar herramientas estratégicas como el MAPAN y la elaboración de propuestas personalizadas para fortalecer la posición del negociador y maximizar el valor de los acuerdos. 
  • Identificar señales clave del cliente que indican el momento adecuado para cerrar la venta, mejorando la precisión y la oportunidad del vendedor. 
  • Aprender diversas estrategias de cierre de ventas, desde enfoques directos hasta técnicas más colaborativas, para adaptarse a diferentes contextos y clientes. 
  • Fomentar la creación de relaciones a largo plazo mediante acciones posteriores al cierre, como el seguimiento y la gestión de la satisfacción del cliente.
Programa
    1. Unidad 1: La venta consultiva
      1. Introducción a la venta consultiva
        1. ¿Qué es la venta consultiva? 
        2. La venta tradicional y sus errores comunes 
        3. Herramientas en la venta consultiva 
        4. Beneficios frente a otros enfoques de venta
      2. El cliente como centro del proceso
        1. Importancia de centrar la estrategia en el cliente 
        2. Canvas, propuesta de valor del cliente
      3. Fases del proceso de venta consultiva
        1. Identificación de necesidades del cliente 
        2. Presentación de la propuesta 
        3. Manejo de objeciones
      4. El rol del vendedor consultivo
        1. Introducción 
        2. Habilidades personales y sociales necesarias 
        3. Adaptación al cliente como consultor especialista
    2. Unidad didáctica 2: Técnicas de negociación
      1. Clasificación de los tipos de negociación
        1. Negociación competitiva versus negociación cooperativa 
        2. El negociador situacional 
        3. Principios básicos de la negociación
      2. Comunicación en la negociación
        1. Introducción 
        2. Escucha activa 
        3. Feedback 
        4. El lenguaje no verbal 
        5. Técnicas de persuasión
      3. Preparación de la negociación
        1. Análisis de posicionamiento, roles e intereses 
        2. Elaboración de propuestas y plan B 
        3. Uso del MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado) 
        4. Estrategias de seguimiento a potenciales clientes
    3. Unidad didáctica 3: El cierre de la venta
      1. Identificación del momento adecuado para cerrar
        1. Introducción 
        2. Señales de cierre 
        3. Estrategias para captar el momento oportuno  
      2. Tipos de cierre de venta
        1. ¿Cuáles son? 
        2. Factores clave para seleccionar el tipo de cierre 
        3. La importancia del cierre de la venta
      3. Estrategias avanzadas para la gestión y transformación de objeciones
        1. Análisis estratégico de las objeciones 
        2. Técnicas para prevenir objeciones 
        3. Uso de herramientas específicas en el manejo de objeciones 
        4. Transformación de objeciones en oportunidades 
        5. Prácticas éticas en la gestión de objeciones
      4. Acciones posteriores al cierre
        1. Seguimiento al cliente 
        2. Construcción de relaciones a largo plazo